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ノルマがきつい?目標が達成できない?そんな営業マン必見。

      2016/03/30

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営業をやっているなら意識せざるをえないもの、それが売り上げです。

毎日、毎週、毎月、四半期、会社によって決められたスパンでノルマが課さられます。

そのノルマをクリアしながら、売り上げを上げる。これが営業職の使命ですね。

 

ノルマをクリアできないと、自分がダメな人間だと思ってしまう。

営業職をやっていると、先輩や上司からキツイことを言われたり、ノルマをクリアできない自分を卑下してしまうものです。

僕も、営業を始めて数ヶ月は、毎日のように「営業って本当に辛いんだなぁ…」と思っていました。

夜に、電車で一駅分の距離をぼーっと歩いて泣きそうになったこともありました。

 

そうすると、「ノルマをクリアできない自分は、周りに比べて能力が低いんだ」と錯覚してしまうんですね。

 

ノルマがクリアできないのではなく、ノルマをクリアする方法がわからない

つまり、ノルマをクリアできない人の多くが抱える悩みや不安は「どうやったらノルマをクリアできるかわからない」ことです。

僕は現に、先輩や上司に恵まれず(というか、ただ人がいなかった)、基礎中の基礎だけ教えられて、

入社して間もないから、今月のノルマは50万円だ」と言われて、全くピンときてなかったですから。

 

10万円の商品を5売るのか、5万円の商品を10売るのか、まずは、その道筋をはっきりさせるところからがスタートです。

 

ゴールを認識し、走り方を決める

ただ、やみくもに営業してもノルマもクリアできないし、売り上げも上がりません。

ゴールがどこにあるかわからないのに、全力疾走できませんよね。

そこにゴールがあるとわかるから全力疾走できるんです。

 

営業もこれと同じで、まずはゴールを認識する。

もちろん、ゴールはノルマのクリアです。

そして、ゴールが決まったら、次は、どう走るかを決めます。

 

ゴールが遠ければマラソン。ゴールが近ければ全力疾走。

この走り方(営業方法)を見極めるのが営業のスキルだと思ってます。

ゴールを認識し、そこまでの走り方がわかれば、後は計画的に走る(営業する)だけです。

 

マイルストーンを置くことが成長の近道

先ほどの例、ビジネスシーンにおいては「マイルストーン」と呼ばれます。

ざっくり言うと、ノルマに対してどう営業するかという指標、道筋です。

ノルマから逆算して作成します。

 

  1. 今月のノルマが100万円
  2. 毎週25万円の売り上げ
  3. 毎日5万円の売り上げ
  4. 毎日5万円売り上げるために1日の時間配分を決める

 

という流れです。

これは、新人もベテランも関係なく意識すべきものです。

いや、新人は特に意識した方がいいですね。

 

そして、トークスクリプトと同じく、これも自分で作成しましょう。

必然的に意識せざるをえませんので。

 

まとめ:ノルマに振り回されず、コントロールしてみる

  • ノルマがきつい…
  • 明らかにノルマが高い…
  • こんなノルマ達成できるわけないじゃん…

などの不満や悩みを持っている方は、そのノルマがどれくらい高いのか、まずはそれを認識しましょう。

 

そして、そのノルマをクリアできるかどうか、マイルストーン(道筋)を作成してみる。

その後は、実践してPDCAサイクルを回すも良し、実践する前に上司に確認してもらうも良し。

 

hito

「僕のノルマ高くないですか?」

 

と言うと

 

hito-1

営業はノルマを達成してなんぼだろ!

 

と怒られてしまうものですが、

 

hito-2

ノルマを達成するために目標立ててみたんですが、確認していただけないでしょうか?なんとかノルマを達成したいので…!

 

と言ってみると、ノルマを見直してくれたりすることもありますよ。

ノルマに振り回されるのではなく、ノルマをコントロールすれば、楽しく営業できるものです。

参考にしていただければ嬉しいです!

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