営業をやっているなら意識せざるをえないもの、それが売り上げです。
毎日、毎週、毎月、四半期、会社によって決められたスパンでノルマが課さられます。
そのノルマをクリアしながら、売り上げを上げる。これが営業職の使命ですね。
ノルマをクリアできないと、自分がダメな人間だと思ってしまう
営業職をやっていると、先輩や上司からキツイことを言われたり、ノルマをクリアできない自分を卑下してしまうものです。
僕も、営業を始めて数ヶ月は、毎日のように「営業って本当に辛いんだなぁ…」と思っていました。
夜に、電車で一駅分の距離をぼーっと歩いて泣きそうになったこともありました。
そうすると、「ノルマをクリアできない自分は、周りに比べて能力が低いんだ」と錯覚してしまうんですね。
ノルマがクリアできないのではなく、ノルマをクリアする方法がわからない
つまり、ノルマをクリアできない人の多くが抱える悩みや不安は「どうやったらノルマをクリアできるかわからない」ことです。
僕は現に、先輩や上司に恵まれず（というか、ただ人がいなかった）、基礎中の基礎だけ教えられて、
「入社して間もないから、今月のノルマは50万円だ」と言われて、全くピンときてなかったですから。
10万円の商品を5売るのか、5万円の商品を10売るのか、まずは、その道筋をはっきりさせるところからがスタートです。
ゴールを認識し、走り方を決める
ただ、やみくもに営業してもノルマもクリアできないし、売り上げも上がりません。
ゴールがどこにあるかわからないのに、全力疾走できませんよね。
そこにゴールがあるとわかるから全力疾走できるんです。
営業もこれと同じで、まずはゴールを認識する。
もちろん、ゴールはノルマのクリアです。
そして、ゴールが決まったら、次は、どう走るかを決めます。
ゴールが遠ければマラソン。ゴールが近ければ全力疾走。
この走り方（営業方法）を見極めるのが営業のスキルだと思ってます。
ゴールを認識し、そこまでの走り方がわかれば、後は計画的に走る（営業する）だけです。
マイルストーンを置くことが成長の近道
先ほどの例、ビジネスシーンにおいては「マイルストーン」と呼ばれます。
ざっくり言うと、ノルマに対してどう営業するかという指標、道筋です。
ノルマから逆算して作成します。
- 今月のノルマが100万円
- 毎週25万円の売り上げ
- 毎日5万円の売り上げ
- 毎日5万円売り上げるために1日の時間配分を決める
という流れです。
これは、新人もベテランも関係なく意識すべきものです。いや、新人は特に意識した方がいいですね。
そして、トークスクリプトと同じく、これも自分で作成しましょう。必然的に意識せざるをえませんので。
まとめ：ノルマに振り回されず、コントロールしてみる
- ノルマがきつい…
- 明らかにノルマが高い…
- こんなノルマ達成できるわけないじゃん…
などの不満や悩みを持っている方は、そのノルマがどれくらい高いのか、まずはそれを認識しましょう。
そして、そのノルマをクリアできるかどうか、マイルストーン（道筋）を作成してみる。
その後は、実践してPDCAサイクルを回すも良し、実践する前に上司に確認してもらうも良し。
「僕のノルマ高くないですか？」と言うと、
「営業はノルマを達成してなんぼだろ！」と怒られてしまうものですが、
「ノルマを達成するために目標立ててみたんですが、確認していただけないでしょうか？なんとかノルマを達成したいので…！」
と言ってみると、ノルマを見直してくれたりすることもありますよ。
ノルマに振り回されるのではなく、ノルマをコントロールすれば、楽しく営業できるものです。
参考にしていただければ嬉しいです！
