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営業するなら直営店よりもフランチャイズ店の方がおすすめ。

      2016/03/30

新人の営業のみなさん、おはようございます。

仕事は順調ですか?テレアポしてますか?飛び込み営業してますか?

大手企業に営業してますか?

門前払いされて困ってるって?

 

それじゃあ、そこへの営業はもうやめて新規顧客を開拓しましょう。

フランチャイズ店とかおすすめですよ。

 

直営店とフランチャイズ店

これは業種にもよりますが、直営店の営業は基本的に厳しいですよね。

僕は、求人広告の仕事をしていたんですが、全国のセブンイレブンの求人を一人で担当するような規模の仕事には携われませんでした。

ここら辺の仕事を担当してたら簡単に辞めれなかったと思うけど(笑)

 

みなさんも知っていると思いますが、多くのお店には、直営店フランチャイズ店があります。

セブンイレブンにも、直営店とフランチャイズ店があります。

この2つ、同じブランドなのに、実態はかなり違っていたりします。

ロイヤリティーの話とかはさておき、僕のような営業マンにとって、これは重要なポイントなんですよね。

 

なぜなら、決裁権がある人・指示ルートが違うから。

 

決裁権がある人は誰?指示ルートはどうなってるの?

直営店は、文字通り「直に営むお店」なので、セブンイレブンが100%出資をして運営しているお店です。

指示系統は、本部→SV→店長→スタッフという順番になります。

ちなみに、「雇われ店長」とは、自分のお店じゃないけど、誰かに雇われて店長をやっている人を指します。

直営店の店長に多いですね。

 

一方、フランチャイズ店にはオーナーがいます。

よく400万円あればコンビニの経営ができるとか言いますよね。

つまり、セブンイレブンが100%出資しているわけではありません。

 

分かりやすく言うと、出資をしたオーナーがセブンイレブンのブランドを借りてビジネスをしているのです。

セブンイレブンのブランド・知名度・商品を借りてビジネスをしているから、それを返す(ロイヤリティーを払う)必要があるわけですね。

こちらの指示系統は、(本部)→オーナー→(店長)→スタッフという順番になります。

 

本部にカッコをつけた理由としては、オーナーよりも偉いわけではなく、ビジネスパートナーとしての側面が強いからです。

店長にカッコをつけた理由としては、オーナー兼店長という店も少なくないからです。

フランチャイズ店では、オーナーが一番偉いのです。

 

取引したいのは直営店

先ほどの話に戻しますが、営業にとって長く取引をしたいのは、もちろん直営店です。

なぜなら、規模が全然違うから。

企業によっては、直営店よりもフランチャイズ店の増加に力を入れているところもあります。

直営店100に対してフランチャイズ店500とか、そういう比率です。

 

単純に考えれば、フランチャイズ店の方が規模が大きく、ビジネスになりそうなもんです。

しかし、先述の指示系統を見てもらった通り、フランチャイズ店で一番偉いのはオーナーです。

複数の店舗を経営しているオーナーもいますが、話を分かりやすくするためにオーナーが500人いるものとしましょう。

 

直営の100店に対して営業する先は、本部だけです。

しかし、フランチャイズの500店に対して営業するためには、500人のオーナーと話さなければいけません。

100の結果を得るために1の労力をかける前者と、500の結果を得るために500の労力をかけなければいけない後者。

 

誰しもが、直営店との取引を選ぶはずです。

 

コンタクトの難しさ

しかしながら、直営店との取引はそう簡単ではありません。

一つは、コンタクトの難しさ

セブンイレブンのような大手の企業では、店長やスタッフだけで勝手なことはできません。

ブランドを守るためのルールがあるからです。

 

地域毎の戦略の違いで、多少は売っている商品が違いますが、基本的なラインナップは全国同じです。

「バナナ発注し忘れたから、近くのスーパーで買ってこよう♪」

なんて光景見たことないですよね。

 

何が言いたいかというと、大事な話やお金がかかる話ほど、本部のルールとは違うことをしてはいけないのです。

ですので、店長に「求人どうっすかー?」って聞いても、「いや〜、僕には決められなくて…」と言われるだけです。

本部が付き合うと決めた会社、利用するサービス以外は、店長クラスでは決められないのです。

SVに相談しても無理なケース多いですからね。

 

それで、本部の人間と話をしようと思っても、そういう営業が多くいるので、大抵はゲートキーパーにシャットアウトされます。

1日100件以上同じような営業電話あるんじゃないかな?

こうなると残す道は決まっていて、あの手この手でアポイントを取りにいくか、現場から話を上げてもらうかの2パターンです。

 

想像に難くないと思いますが、どちらもハイリスク・ローリターンです。

 

値引きによる顧客の囲い込み

そしてもう一つの課題が囲い込みです。

多くの業種で、メーカーと代理店がありますが、うまい話ほど、新人の入り込む余地はありません。

長年付き合っているベテランやメーカーが囲い込みをしているからです。

 

その中でも一番厄介なのが値引きによる顧客の囲い込み

特に、メーカーは値引きをしても痛くもかゆくもないですからね。

代理店の営業マン時代、理不尽な値引きに何度悩まされたことか…笑

 

商品によっては、料金が半分くらい違うことも珍しくありませんでした。

1000万円の商品と500万円の商品、どちらを買うかは決まりきってますよね。

 

フランチャイズ店への営業が得策

さて、優秀なビジネスパーソンのみなさんは、もうお分かりですよね。

バランスよく営業をするなら、フランチャイズ店に営業をする方が得策なんですよ。

受注の確率も高いし、何よりアタックできる数が違いますからね。

 

「大手だから、どっかの営業がすでに担当してるよな〜」というスタンスで電話するのは、確実にムダです。

それよりも、そのお店がフランチャイズかどうか確かめて、幅広く営業展開していくべきです。

一人のオーナーが他の業種にも手を出しているケースも多いですからね。

(例:インターネットカフェとコンビニと学習塾を一人のオーナーが経営している)

そこからチャンスが広がる可能性も大いにあります。

 

ちなみに、コンビニの直営店とフランチャイズの見分け方としてクライアントから伝授されたものが「タバコの有無」です。

(あれ?お酒だったかな?)

なんでも、昔「酒屋」だったお店がコンビニになったケースが多いらしいんですって。

タバコが置いてあるのがフランチャイズ店、置いていないのが直営店、確かそんな感じでした。

豆知識として覚えておくのも良いかもしれません。

 

業種問わず、営業先に悩む時はあると思います。

でも、営業する先を決める時間というのは、かなりのストレスだったりしますよね。

そんな時は、フランチャイズ店が多いブランドに積極的にアタックしたり、フランチャイズ店をピックアップしてアタックしてみてください。

 

僕は、こんな感じの資料を参考にアタックしていました。

franchise-store-eigyou-1

引用:http://www.bc01.net/images/pdf/ranking_150.pdf

 

「え?これもフランチャイズ店なんだ?!」と業界の勉強をしながら営業できるので、新人の営業には特におすすめです。

 

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