MORIAWASE

好きなもの、好きなだけ、盛り合わせ

今日の人気記事です!

商談・テレアポで本当に必要なのは相手の目線で「考える力」

      2016/05/17

kangaeru

人工知能により仕事が奪われる代表格であるインバウンド型のコールセンター。

「マニュアル通り機械のように対応するなら、そもそも機械でいいんじゃない?」という至極シンプルな考え方です。

ただ、アウトバウンド型の営業がなくなるまでは、もう少し時間がかかりそうな気がします。

そこで今回は、営業活動における「商談・テレアポ」について少し語ってみます。

商談・テレアポの共通点

まず、なぜこの2つを一緒くたにするのか?そこから始めましょう。

みなさんご存知のように、商談もテレアポも種類は違います。

  • 商談→一対一(オフライン)で相手に自社の商品やサービスを訴求すること
  • テレアポ→一対一(オンライン)で相手に自社の商品やサービスを訴求すること

一般的な定義としては、このようなところでしょうか。

 

では、この2つの共通点に注目してみましょう。いずれも、大きな分類としては営業活動にあたります。

そして、そのゴールは「相手(顧客)が自ら自社の商品やサービスを求めること」です。

  • 商談→契約成立
  • テレアポ→アポ獲得、契約成立

「無料の商品をご案内してます」と言っても、それはあくまで興味を持たせるための営業文句であることは間違いありません。

本当に知らなければいけない「答え」とは

  • 営業の極意
  • アポイントをたくさんゲットできるテレアポの方法

など、世の中には様々な本やノウハウを提供する場があります。それほど、苦労している方や効率よく営業したい方が多いのでしょう。

そんな僕にも営業マンの時代があったんですが、同じように「成功体験」を求めていた気がします。

 

しかし、成功体験ばかりを追い求めている人の多くが、「答え」にたどり着いていないんです。

ここでいう答えとは、「問題を解決しているもの」と定義されたものです。上辺だけの答えは「答え」ではありません。

今回のテーマでは、「考え方」が本質的な答えになります。

 

つまり、「お客さんをその気にさせる営業テクニック」は、個人的には「答え」として認識していません。

僕が考える「答え」とは、「お客さんをその気にさせる営業テクニックを考える力(生み出す力)」のことです。

ノウハウ本が数多く出版されている(需要がある)ところを見ると、これにたどり着いていない人があまりにも多いようです。

ダメな商談・テレアポの共通点

では、これを踏まえて、ダメな商談・テレアポの共通点を見つけてみましょう。

本質的な解決のためには、原因を把握(理解)しなければいけませんからね。ここがわかれば、答えは自ずと見えてくるはずです。

まず、冒頭に述べた成功体験をするために、あなたは何を実践していますか?

 

  1. 数をこなす
  2. 心理学を学ぶ
  3. 知識を深める
  4. 顧客に合った最適な商品やサービスを売る
  5. 有益な情報を提供する

こんなところでしょうか。しかし、これを実践してもなかなか解決できないことも多々あるのではないでしょうか?

 

つまり、それらがあなたにとっての「答え」ではないことを示しています。ここにダメな共通点が隠されている気がしませんか?

経験則で語ってしまえば、成功体験をするために必要なことは「相手の目線になれるか」ということだけです。

  • 電話を受け取った相手はこの商品やサービスを必要としているだろうか?
  • 自分が顧客の立場なら、どのような話し方をされると心地いいだろうか?

このように際限なく考えていれば、答えが見つかるはずです。いや、実はそれがあなたにとっての「答え」である気さえしています。

 

結局のところ、ダメな共通点とは、この答えの真逆に位置するもの全てではないかと考えています。

  • 自分(会社)の利益のためだけの営業活動
  • 相手の利益を考えない商談

あなたにも思い当たる節はありませんか?

具体例

実際に具体例を挙げてみましょう。これは僕が営業マンだった時に実際にあった話です。

ある日、成績の悪い部下が僕に相談してきました。悩みの原因はこうです。

hito

「なかなか商談をできる機会が得られません。商談をしなければ受注にもつながりません。どうすればお客さんは会ってくれるんでしょうか?」

そこで、僕はこう答えました。

chihou-tsunagari-1

あなたと会う理由や必要がなかったからじゃない?

(本当はもう少しマイルドな言い方ですよ)

そう、こんな単純なことに気づかない人はけっこういます。「アポイントがとれない=自分の能力が低い」みたいに思い込んでしまうんです。

お客さんが会わない理由はなんだろう?

その後、この部下にもう少し丁寧に話をしました。そして、考えてもらいました。

テーマは「なんでお客さんは会う理由や必要がないと判断したのか?」です。部下が出した答えはこうでした。

  1. お客さんが忙しかった
  2. 話し方がダメだった
  3. アピールする商品が悪かった
  4. すでに他社で同じ商品を使っていた

 

さらに僕は、この「会ってくれないであろう原因」をどう解決するかを部下に考えてもらいました。

  1. お客さんが忙しくないであろう時間にかけ直す
  2. ネガティブワードをポジティブワードに変換する
  3. 買ってもらいたい商品ではなく、会話の中から「お客さんが求めている商品(役立つであろう商品)」を見つける
  4. 他社との差別化を図れる部分(料金・サポート体制など)を伝える

ここまで考えることができたので、最終的に僕が部下に言ったのは「そういうことだよ」の一言でした。

 

結局僕は部下に「求められた答え」を教えていません。しかし、「本質的な答え」を教えることはできました。

「俺の上手いテレアポを見ろ!」とも言ってないし、「つい会いたくなるようなキラートーク」を教えたわけでもありません。

ただ、「考えること」だけ教えました。それが結果的に部下の悩みを解決してくれることだとわかったからです。

10にするための考え方

僕が営業マン時代に身につけた本当に役立つスキルはこういう考え方だったりします。

あらゆるものに理由があって、問題を解決するための答えは必ず近くにあるんです。

これは教える側(指導する立場にある者)の怠慢でもあると思うんですが、求められた答えだけ教えても本質的な解決には至りません。

 

「0」を「10」にするためには、「10」を与えるのではなく、「10にするための考え方」を与えるのがベストです。

なぜなら、0が10になる過程を知らないので、新たな問題が起きた時に、また10を与えなければいけないからです。

であれば、どうして10になるのかを考えさせた方が、その人のためになりますよね?

 

  • 1+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10
  • 5+5=10
  • 2×5=10
  • 20÷2=10

このように、「10」という答えに対してのアプローチはたくさんあります。

「あ!なるほど!もしかすると必要以上の情報(20)を与えていたのかもしれない!情報を整理(÷2)してみよう!」

という考え方も時には必要だということです。

 

  • 上司が精神論でしか指導してこない
  • 自分の悩みがなんなのかわからない

こんな方は、古い教科書に頼らずに、自分だけの教科書を見つけてはいかがでしょうか?

参考にしていただければ嬉しいです。

 

【こちらの記事も参考になるかもしれません】

みなさん大好き、テレアポのお話。 僕は、日本の営業マンの中でもトップクラスにテレアポが嫌いだと自負
自分の力だけで、周りの助けもなく、成果を出せる人間はどれだけいるでしょう? 誰しもが、少なからずチ
営業マンのみなさん、ノルマ達成してますか? え?なになに?クライアントが年齢で人を判断する人で困っ
これは意外にみんな出来てなかったなぁ。 僕自身、何度となく商談してきて、ロールプレイング商談もして
4月からの新生活にウキウキワクワクしている今日この頃。 みなさんいかがお過ごしでしょうか?

 - ビジネスノウハウ

この記事が気に入ったらいいね!しよう

最新情報をお届けします