MORIAWASE

好きなもの、好きなだけ、盛り合わせ

今日の人気記事です!

ネガティブワード→ポジティブワードに変換で印象は変わる。

      2016/05/23

negative-positive-word

新卒の営業マンのみなさん、ノルマクリアしてますか?成績は順調ですか?辞めたくなってますか?

大丈夫。キツイのは最初だけですから。ただ、その「キツイ時期」を楽しめないのなら辞めるのも一つの手ですよ。選択肢は常に用意しておくように。

さて、今回は、営業マンに役立つ必要なスキルについて触れてみます。

ネガティブワードを連発する営業はダメ営業

みなさん、自分の分析ってしてますか?常日頃からPDCAサイクルを回していますか?

  • 頑張っているのに成績が悪い…
  • 受注率がなぜか悪い…
  • ビジネス本をたくさん読んでいるのに効果がない…

原因は様々あると思いますが、僕が今まで出会ったダメ営業は、総じてある特徴がありました。

ネガティブワードを連発する

ここで言うネガティブワードとは、「辛い、悲しい」のような言葉のことではありません。「相手に良い印象を与えない言葉」のことを指します。

 

10人中6人くらいは、このネガティブワードをつい言っちゃうんじゃないかな?

これは営業経験とかあまり関係ないので、あなたの上司もそういう営業かもしれませんよ。

ネガティブワードの具体例

よくビジネスシーンで使われるネガティブワードがこちら。

  • わざわざ
  • とりあえず
  • 無理

このワード言っちゃう人、かなり多いです。身に覚えがありませんか?

わざわざ

(会議室にて担当者を待っている時)

hito-4

「どうぞ、お茶です」

hito-2

「あ、わざわざありがとうございます」

とりあえず

(テレアポでゲートキーパーにシャットアウトされそうな時)

hito-3「申し訳ありません。担当者が多忙のため、お会いすることが難しいようです」

hito-2

「ご対応いただきありがとうございます。では、とりあえず資料だけお送りしてもよろしいでしょうか?」

無理

(提案営業中)

hito-2

「おたくの商品さ、他社と比べて高いでしょ。もう少し値引きしてよ」

hito

「すみません。ちょっとそれは無理ですね…」

なるべくポジティブワードに変換する必要がある

いかがですか?何も違和感なかったですか?「こうして見ると違和感があるのに、現場では使ってしまう」なんて方も多くいそうですね。

上記の3つ、特に「わざわざ」と「とりあえず」を使ってしまう営業はかなり多いです。

ちょっとしたニュアンスの違いですが、これらのネガティブワードはポジティブワードに変換する必要があります。

(そもそもネガティブワードを使う必要がない場合もあります)

 

心理学のようになってしまいますが、選ぶ単語一つで心証は大きく変わるものです。

  • 集中すると周りが見えなくなる→一つのことに夢中になってしまう
  • すぐに飽きてしまう→いろいろなものに興味がある

学生の時に、こんな練習しませんでしたか?「短所を短所だと思わせない言い方」と同じような表現です。

ポジティブワードに変換した例

これを踏まえて、先ほどのネガティブワードをポジティブワードに変換してみましょう。

そもそも「わざわざ」を使わない

「わざわざ」をどうポジティブに言い換えるかという議論がありますが、「わざわざ」を使う必要はほとんどないと思います。

おそらく、「丁寧に対応してくれて」という意味で使いたいんだと思いますが、お礼の言葉だけで十分です。

hito-4

「どうぞ、お茶です」

hito-2

「あ、ありがとうございます」

とりあえず→取り急ぎ

「とりあえず」は、やっつけ感(適当な感じ)があるのでNG。「取り急ぎ」という言葉に変換しましょう。

ビジネスメールでもよく使われ、「前もって」という前向きな表現になります。

hito-3「申し訳ありません。担当者が多忙のため、お会いすることが難しいようです」

hito-2

「ご対応いただきありがとうございます。では、取り急ぎ資料だけお送りしてもよろしいでしょうか?」

無理→難しい

お願いに対して「無理」と即答してしまうと、

  • この営業には裁量権がない
  • 真摯に受け止める姿勢がない
  • 努力をする気がない
  • 自分で考える気がない

というマイナスな評価につながるリスクがあります。そして何より、相手が何を考えているかがわかりません

  1. 無理難題を言って営業を試している?
  2. 心の底からお願いしている?
  3. 冗談を言っている?

まずは、相手が何を考えているかを把握(理解)するためにも、クッションとして「難しい」と言ってみましょう。

もちろん、「ホテル行こう」なんて悪意がある言葉であれば「無理です」と即答してくださいね。クッションを置く必要はありません。

hito-2

「おたくの商品さ、他社と比べて高いでしょ。もう少し値引きしてよ」

hito

「すみません。ちょっとそれは難しいですね…」

まとめ

親切な担当者ばかりではないので、あなたの言い回しがダメだとしても、何も指摘はしません。だから気づきません。

しかも、絶対に使ってはいけない言葉でもないので、怒られもしません。極論、気分の問題です。

しかし、相手は人間なので、良い表現者の方が好かれるに決まってます。

 

新規の商談やテレアポ、ビジネスメールでも役立つスキルなので、ぜひ意識的に変換してみてください。

相手に伝える力」を鍛えるなら、こちらの本もおすすめですよ。

 - ビジネスノウハウ