新卒の営業マンのみなさん、ノルマクリアしてますか？成績は順調ですか？辞めたくなってますか？
大丈夫。キツイのは最初だけですから。ただ、その「キツイ時期」を楽しめないのなら辞めるのも一つの手ですよ。選択肢は常に用意しておくように。
さて、今回は、営業マンに役立つ必要なスキルについて触れてみます。
ネガティブワードを連発する営業はダメ営業
みなさん、自分の分析ってしてますか？常日頃からPDCAサイクルを回していますか？
- 頑張っているのに成績が悪い…
- 受注率がなぜか悪い…
- ビジネス本をたくさん読んでいるのに効果がない…
原因は様々あると思いますが、僕が今まで出会ったダメ営業は、総じてある特徴がありました。
ネガティブワードを連発する
ここで言うネガティブワードとは、「辛い、悲しい」のような言葉のことではありません。「相手に良い印象を与えない言葉」のことを指します。
10人中6人くらいは、このネガティブワードをつい言っちゃうんじゃないかな？
これは営業経験とかあまり関係ないので、あなたの上司もそういう営業かもしれませんよ。
ネガティブワードの具体例
よくビジネスシーンで使われるネガティブワードがこちら。
- わざわざ
- とりあえず
- 無理
このワード言っちゃう人、かなり多いです。身に覚えがありませんか？
わざわざ
（会議室にて担当者を待っている時）
「どうぞ、お茶です」
「あ、わざわざありがとうございます」
とりあえず
（テレアポでゲートキーパーにシャットアウトされそうな時）
「申し訳ありません。担当者が多忙のため、お会いすることが難しいようです」
「ご対応いただきありがとうございます。では、とりあえず資料だけお送りしてもよろしいでしょうか？」
無理
（提案営業中）
「おたくの商品さ、他社と比べて高いでしょ。もう少し値引きしてよ」
「すみません。ちょっとそれは無理ですね…」
なるべくポジティブワードに変換する必要がある
いかがですか？何も違和感なかったですか？「こうして見ると違和感があるのに、現場では使ってしまう」なんて方も多くいそうですね。
上記の3つ、特に「わざわざ」と「とりあえず」を使ってしまう営業はかなり多いです。
ちょっとしたニュアンスの違いですが、これらのネガティブワードはポジティブワードに変換する必要があります。
（そもそもネガティブワードを使う必要がない場合もあります）
心理学のようになってしまいますが、選ぶ単語一つで心証は大きく変わるものです。
- 集中すると周りが見えなくなる→一つのことに夢中になってしまう
- すぐに飽きてしまう→いろいろなものに興味がある
学生の時に、こんな練習しませんでしたか？「短所を短所だと思わせない言い方」と同じような表現です。
ポジティブワードに変換した例
これを踏まえて、先ほどのネガティブワードをポジティブワードに変換してみましょう。
そもそも「わざわざ」を使わない
「わざわざ」をどうポジティブに言い換えるかという議論がありますが、「わざわざ」を使う必要はほとんどないと思います。
おそらく、「丁寧に対応してくれて」という意味で使いたいんだと思いますが、お礼の言葉だけで十分です。
「どうぞ、お茶です」
「あ、ありがとうございます」
とりあえず→取り急ぎ
「とりあえず」は、やっつけ感（適当な感じ）があるのでNG。「取り急ぎ」という言葉に変換しましょう。
ビジネスメールでもよく使われ、「前もって」という前向きな表現になります。
「申し訳ありません。担当者が多忙のため、お会いすることが難しいようです」
「ご対応いただきありがとうございます。では、取り急ぎ資料だけお送りしてもよろしいでしょうか？」
無理→難しい
お願いに対して「無理」と即答してしまうと、
- この営業には裁量権がない
- 真摯に受け止める姿勢がない
- 努力をする気がない
- 自分で考える気がない
というマイナスな評価につながるリスクがあります。そして何より、相手が何を考えているかがわかりません。
- 無理難題を言って営業を試している？
- 心の底からお願いしている？
- 冗談を言っている？
まずは、相手が何を考えているかを把握（理解）するためにも、クッションとして「難しい」と言ってみましょう。
もちろん、「ホテル行こう」なんて悪意がある言葉であれば「無理です」と即答してくださいね。クッションを置く必要はありません。
「おたくの商品さ、他社と比べて高いでしょ。もう少し値引きしてよ」
「すみません。ちょっとそれは難しいですね…」
まとめ
親切な担当者ばかりではないので、あなたの言い回しがダメだとしても、何も指摘はしません。だから気づきません。
しかも、絶対に使ってはいけない言葉でもないので、怒られもしません。極論、気分の問題です。
しかし、相手は人間なので、良い表現者の方が好かれるに決まってます。
新規の商談やテレアポ、ビジネスメールでも役立つスキルなので、ぜひ意識的に変換してみてください。
「相手に伝える力」を鍛えるなら、こちらの本もおすすめですよ。
