みなさん大好き、テレアポのお話。
僕は、日本の営業マンの中でもトップクラスにテレアポが嫌いだと自負しているので、その僕が心がけていたことをご紹介します。
嫌いなものは、辞めるか、慣れろ
営業職、求人広告営業の主な仕事といえばテレアポです。僕も入社後5日目からテレアポ始めました。
そして、多くの人から嫌われている仕事もテレアポです。僕もテレアポ大嫌いでした。
でも、仕事だから避けて通ることはできません。まだまだテレアポの効率に勝る方法も少ないですし。
ですので、僕は慣れるために数をこなしました。「テレアポ嫌だから仕事辞めます」なんて言うわけにもいかないですからね。
慣れると仕事が楽になる
どんな仕事にも共通することですが、「嫌だけど辞めれないこと」の最も単純な解決方法は慣れることです。
特に、テレアポのような単調になりがちな仕事には効果的だったりします。
- 電話することへの苦手意識がなくなる（耐性がつく）
- どんどん洗練される（PDCAサイクルを回しやすい）
のように、慣れると仕事が楽になります。
僕は本当にテレアポが嫌いだったし、電話口で怒鳴られたくなかったので、
「ハァ…テレアポ嫌だな。どうしよう…うーん、嫌だからさっさと慣れようー」
というノリで、ひたすらテレアポしてました。
トークスクリプトは自分で作るべし
テレアポする上で使うマニュアルはトークスクリプトと呼ばれ、新人からベテランまで利用するシーンは様々です。
- 足りない知識を補うため
- 切り返しトークを洗練するため
- 長考して相手に迷惑をかけないため
など。
このトークスクリプト、大抵は、
- メーカーから支給されたり
- 上司から支給されたり
- 外部の業者からもらえたり
するのですが、自分で考えて作った方が絶対に良いです。
自分でトークスクリプトを作るメリット
トークスクリプトを作る時に注意したいこと、それは、常にPDCAサイクルを回すことです。
「さっきの言い方は良くなかったかもしれない」「この業種に電話をかける時には、この言い方が良いかもしれない」
など、短いスパンでどんどん変えていった方が良いです。「本当の効果がわからないんじゃない？」と思う方もいるかもしれませんが、
- 飽きない
- 自分で自分をコントロールできる
- より良い方法を模索できる
といったメリットの方が大きいと考えています。誰かが作ったトークスクリプトだと、考えなくても仕事できちゃいますからね。
話す内容はなるべく少なくするべし
テレアポだけに限った話ではありませんが、話すこと・伝えたいことはできるだけ少なくするべきです。
新人やトークスクリプトに頼らずにテレアポする人に多いですが、伝えたいことが多く、話に一貫性がないんですよね。
「この商品がおすすめでー、あ、こっちの商品もどうですかー？今ならこんなキャンペーンもあるんですよー」
みたいな感じです。話にまとまりがなく、訴求力が分散されるので、
「この商品がマジでおすすめ。この商品のこの機能がマジでおすすめ」
みたいな言い方がベターです。
「この商品をあなたにおすすめしているんですよ」というスタンスを崩さないことがポイントですね。
テレアポは客観的が鉄則
テレアポで苦労している人に向けて書きますが、知識よりもスキルよりも、客観的に話すことが重要です。
「弊社は〇〇という商品を扱っています。すごく良い商品なので、ご案内させてください」
と、主観的に話していませんか？こういう言い方はなるべく避けた方がいいです。
理想は「第三者がこう言っていたよ。こういうデータが残ったよ。だから、こういうメリットがあるかもよ」と客観的に話すことですね。
なぜなら、あなたよりも第三者の意見の方が説得力があるからです。
ダイエット商品とかも、使用者の意見にフォーカスしてますよね。それと同じです。
僕がテレアポでよく使ってた言い回し
テレアポや、既存顧客のフォローをしていると、クライアントからたくさんの情報が入ります。
- 〇〇初めて使ったんだけど、全然ダメだった
- 〇〇は昔は良かったけど、最近は厳しいね
- 〇〇で、たくさん人が採用できたよ
こんな情報ですね。
この情報をトークスクリプトにまとめ、客観的に話せばいいんです。
- 御社がよく掲載されている〇〇という求人広告ですが、最近、同業他社さんが「昔は良かったけど、最近は全然人が集まらない」と悩んでいました。
- そこで、その企業さんに△△という求人広告に掲載してもらったのですが、〇〇に掲載していた時よりも少ない予算で多くの人が採用できたんです。
- もし、同業他社さんのようなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ私がお力になりたいです。ご状況いかがでしょうか？
僕はこういう言い回しをしていました。
先に「状況どう？」って聞いても、「なんでお前に教えなくちゃいけないの？」って言われますからね。
まとめ：課題の共有、意識の共有、真摯に対応する姿勢が重要
お客さんは常に新鮮な情報を求めています。
しかし、営業が営業目線で集めてきた情報には興味を持ちません。
「データを駆使する営業」というよりは、課題や意識を共有していて、真摯に対応してくれる営業と認識されるのがベストです。
機械のように電話をかけるのではなく、単純化できるものは単純化し、常に考えながら電話する癖をつければ、そうなれます。
アポイントを取るためには運も必要ですが、なかなかアポイントが取れない人は、こういうところから見直してみてはいかがでしょうか？
